NIE. TAK NIE. Na wielu szkoleniach uczą cię, że badanie potrzeb to ważny etap w procesie sprzedaży. Ćwiczą z tobą pytania zamknięte i otwarte. Tworzą banki pytań i checklisty. Jednak cała prawda o badaniu potrzeb leży zupełnie gdzie indziej. Rok 2022 przejdzie do historii jako bardzo burzliwy, jeśli weźmiemy pod uwagę sprawy podatkowo- kadrowe. Nasza Specjalistka ds. kadr i płac Marika… Czy macie już swój egzemplarz najnowszego Asa Sprzedaży Jeśli jeszcze nie, możecie to nadrobić, np. odwiedzając najbliższy Empik. Tematem przewodnim jest… | 15 comments on LinkedIn Taka prośba na spotkaniu z prospektem to klasyka gatunku :D. Co zrobić, jak się zachować? Unieść się honorem czy podjąć rękawicę? Oto co zrobiłbym w takiej s Jest prezesem jednego z największych w Wielkiej Brytanii serwisów z ofertami pracy i z własnego doświadczenia wie, jak najlepiej zareagować na nietypowe pytania podczas rozmowy rekrutacyjnej. Jednym z częściej poleceń jest: "Sprzedaj mi ten długopis". Jednym z najczęstszych zadań (pytań na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy jest propozycja, by kandydat sprzedał osobie rekrutującej określony przedmiot. (Z braku czegoś lepszego pod ręką, najczęściej jest to długopis). Tego typu scenka, ma służyć diagnozie umiejętności sprzedażowych kandydata i temu, jak radzi s2jr. Szanowny Panie, nasza fanga nie odniesie sukcesu, bo też nie sukces jest w jej istnienie wpisany. Możemy cieszyć się, gdy czytelnictwo przekroczy 110-120 internautów, ale w zasadzie jest to mało ważne. Fanga jest dla pana i dla mnie, a sprzedawać reklamy, albo coś pod nią nie mam zamiaru. Gdybyśmy jednak zechcieli kogoś namówić na przekazanie nam pieniędzy za pisanie do siebie listów musielibyśmy...? No właśnie? Co? Jak sprzedać fangę? Jak sprzedać komuś długopis? Nie mam pojęcia, a o tym jest film Wilk z Wall Street w reż. Martina Scorsese, wg scenariusza Terence Winter (Rodzina Soprano, Xena: wojownicza księżniczka) i z rewelacyjnym Leonardo DiCaprio (jeżeli nie dostanie za tą rolę Oscara, to ja Akademię Filmową mam w głębokim poważaniu). Każdy z nas chce być bogaty i dojść do bogactwa w jak najprostszy sposób. Nie? Nie miło byłoby mieć 20 mln na koncie w szwajcarskim banku, jacht tak luksusowy i tak niepotrzebny jak krawat w pidżamie, kobiety rodem ze stron Playboya, używki, których użycie kojarzy się ze śmiercią Amy Winehouse? Myślę, że wielu zrobiłoby wiele za takie życie? Najlepiej byłoby się przy tym nie narobić. Wpaść na genialny pomysł? Powiedzmy? Sprzedawanie akcji śmieciowych (nie mających żadnych szans) bardzo bogatym amerykanom i branie za to ogromnej prowizji!!! Trzeba tylko nauczyć się sprzedawać długopis, czyli przekonać, że ten długopis jest ci potrzebny teraz i za duuuże pieniądze. Bo w zasadzie jesteś kretynem, któremu wciśnie się każde gówno, jeżeli tylko obdarzysz mnie zaufaniem. A potem to już dziwki, karły w kombinezonach na rzepę rzucane w tarcze, sekretarki golone na łyso za 10 tys. dolarów i zegarki za miliony, o które bije się tłum maklerów! No bo jak będziesz dobry, to za parę lat będziesz jechał swoim nowiutkim białym Porsche z cytatą żoną i staniesz na światłach obok kumpla, któremu się nie powiodło. Dlaczego? Bo był leniwy, więc niech pracuje w McDonalds, opycha się chińczykiem, który jest żarciem wietnamskim i posuwa swoją tłustą i brzydką żonę. Przegrany! To nie jest Ameryka Ameryka to sukces! Film biograficzny! Trwający trzy godziny! Bez zwrotów akcji! Z narratorem, który tłumaczy nam kolejne tajniki giełdy!!! Co zrobić aby ktokolwiek wytrzymał w kinie? Nie wystarczy pokazać dosyć szczegółowo przebiegu pięciu czy sześciu orgii. Cycków? Dup? Nawet pięknych dup!? Gagów? Nie. Trzeba nakręcić dobry film. Chwilami może się dłużyć, w tych momentach, w których mamy przerwę między jedną a drugą imprezą. Te momenty są jednak świetnie napisane, dwa czy trzy razy dialog jest genialny... chapeaus bas! Wilk... nie jest dla wszystkich, bo jest niesmaczny, DiCaprio ma np. wsadzoną czerwoną świeczkę w dupę. DiCaprio robi sobie lewatywę. DiCaprio ślini się i poci, i chędoży (przepraszam za takie słowo, ale inaczej w tym wypadku się nie da napisać). Żeby zobaczyć takiego DiCaprio, europejscy maklerzy jednak wynajmują całe kina zapraszając swoich klientów, którzy pchają się drzwiami i oknami. Widzą świat, w którym pieniądze powierzają bandzie cwaniaków co to nie mają często matury. Miliarderzy i ciułacze inwestują w wirtualny papier, bo chcą z bogaczy stać się arcybogaci. Bo chciwość jest dobra. I może to wszystko jest przerysowane i może tak nie jest naprawdę. Niektórzy tłumaczą, że to mylny obraz rzeczywistości. Film powstał na bazie autobiografii Jordana Belforta, a to prawdziwy cwaniak, co potrafi każdemu wcisnąć długopis. Nawet jeżeli to nieprawda, najgorsze jest jednak, że po wyjściu z kina, nie mam Wilkowi za złe, że jest taki a nie inny. Wręcz przeciwnie! Jest niesmaczny, jest chciwy, jest obrotny, jest dziwkarzem, jest dupkiem, jest zdrajcą, kłamcą, wykolejeńcem, cwaniakiem, a jednak go lubię. Albo jestem podobny do niego, albo może on jest cholernie dobrym sprzedawcą? Stefan W. Sprzedaj mi ten długopis – Podstawowe błędy przy sprzedaży Pewnie nie raz zdarzyła Ci się taka sytuacja albo jeśli myślisz o zarabianiu w taki sposób jak my to na pewno zdarzy się że trafisz na bardzo OPORNEGO i NIE DO PRZEGADANIA klienta.😭 Tłumaczysz wszystko CZARNO na BIAŁYM, obalasz każde pytania, jeszcze chwila i namalujesz mu to a on dalej podchodzi do tego negatywnie. Co wtedy? Odpuść. Filmik ten to przykład dobrego i złego podejścia do sprzedaży. Jeśli osoba której próbujesz coś sprzedać nie wykazuje interakcji, kompletnie nie jara się tematem i najzwyczajniej w świecie NIE SŁUCHA CO DO NIEGO MÓWISZ to nie ciągnij tematu na siłę.🔇 NIE WCISKAJ MU TEGO! ⛔JEŚLI ON NIE JEST PRZEKONANY TO PO PROSTU ZAKOŃCZ ROZMOWĘ! ✅CEŃ SWÓJ CZAS I ENERGIĘ! ✅CZAS POŻYTKUJ NA LUDZI KTÓRZY POTRZEBUJĄ TEGO CO TY MASZ DO ZAOFEROWANIA, NIE NA TAKICH KTÓRYCH MUSISZ NON STOP PCHAĆ DO PRZODU! James Reed jest autorem słynnej książki "Why You? 101 Interview Questions You’ll Never Fear Again". Na co dzień piastuje stanowisko prezesa w jednym z największych w Wielkiej Brytanii serwisów z ofertami pracy. Z jego wiedzy wynika, że jednym z najczęściej zadawanych na rozmowie rekrutacyjnej poleceń jest "Sprzedaj mi ten długopis". Wbrew pozorom to zadanie nie pada tylko w branży sprzedażowej. Skrywa głębszy sens. Pracodawca chce w ten sposób sprawdzić, czy kierujesz się w pracy potrzebami klienta, a nie funkcjami samego produktu. Jak najlepiej zdaniem eksperta rozwiązać takie zdanie? - Popłyń, zabaw się, i upewnij się, że adresujesz potrzebę posiadania długopisu (albo innego przedmiotu, który masz pod ręką), a nie funkcje produktu – twierdzi Reed. Osoba oceniająca twoje odpowiedzi na rozmowie rekrutacyjnej docenia także kreatywność, płynność wypowiedzi, działanie pod presją czasu. Są to niezbędne umiejętności w sztuce sprzedaży, które wymagają ogromnego skupienia uwagi na rozmówcy. Autor: Bartosz Nyga Kto nie chciałby być bogaty jak Jordan Belfort z filmu „Wilk z Wall Street” niech pierwszy rzuci kamieniem. Już od najmłodszych lat jesteśmy uczeni, że pieniądze są ważne, gdyż są one machiną napędzającą gospodarkę i ludzkie życie. Oczywiście, pieniądze nie są najważniejsze, ale bez pieniędzy nic nie jest ważne. Jakie umiejętności warto posiąść, aby odnieść życiowy sukces, niezależnie od branży, w jakiej działasz? Odpowiedzią na to pytanie jest: sprzedaż. Sprzedaż jest niczym innym jak wnoszeniem w ludzkie życie informacji o produkcie, usłudze, firmie lub projekcie. Nie przeszedłbym obojętnie obok stwierdzenia, że umiejętność skutecznej sprzedaży jest jedną z najważniejszych umiejętności, poszerzającą zasięg możliwości wpływu i pomnożenia zarobków. Sprzedaż nie jest tylko bronią wszystkich network marketerów, biznesmenów, handlowców, dystrybutorów czy przedstawicieli handlowych. Niewielu z nas zdaje sobie z tego sprawę, że każdy człowiek w ciągu swojego dnia sprzedaje. Słowo „sprzedaż” u niektórych grup społecznych potrafi mieć negatywny wydźwięk, a to wszystko przez nachalnych telemarketerów, którzy nie potrafią oprzeć się zadzwonieniu i zapytaniu o kupno nowych garnków. Od dzisiaj niech to słowo stanie się twoją codziennością, bo zastosowania sprzedaży można doszukać się w wielu obszarach naszego życia. Przykład? Proszę bardzo. Kiedy idziesz na rozmowę o pracę, skupiasz się na wypadnięciu jak najlepiej w oczach pracodawcy, budujesz wizerunek, używasz odpowiednich słów, prezentujesz swoje umiejętności, doświadczenia i osiągnięcia – to wszystko ma na celu przekonać szefa, aby zatrudnił cię na aplikowane stanowisko. We wcześniej wspomnianym przykładzie nie sprzedajesz produktu lub usługi, ale siebie. Kiedy jesteś włączony w dyskusję polityczną, sprzedajesz idee i wartości, jakimi na co dzień się kierujesz. Kiedy chcesz przekonać przyjaciela do założenia wspólnego biznesu, sprzedajesz mu projekt o dużym potencjale zarobkowym. Sprzedaż jest zjawiskiem powszechnym, a nie indywidualnym, dlatego każdy, kto wymierzył sobie za cel przebicia się przez przeciętność i wyróżnienia się na rynku, powinien nauczyć się sprzedaży. Z tego artykułu dowiesz się jak sprzedawać niczym Jordan Belfort, czyli znany wszystkim Wilk z Wall Street. Milioner jest byłym maklerem giełdowym, który dorobił się na sprzedawaniu akcji spółek groszowych o niskim ryzyku osobom, które pragnęły osiągnąć bogactwo. Niestety nie da się przewidzieć przyszłego notowania cen akcji z wykresu, dlatego osoby, które zaufały Belfortowi straciły oszczędności swojego życia. Ostatecznie całą sprawą zajęło się FBI, Jordan Belfort odsiedział kilkanaście miesięcy za kratkami. Po wyjściu na wolność postanowił, że się zmieni i zaczął uczyć ludzi sprzedaży. Nie skupiaj się na nielegalnych czynach, jakich dokonał Belfort. Zamiast tego, wykorzystaj broń sprzedażową jaką były makler i multimilioner posługiwał się na co dzień. Przekształć tę wiedzę w to, co dobre i pożyteczne dla ciebie i klienta. Oto kluczowe punkty mistrza sprzedaży. #01 Bądź sobą Dlaczego większość handlowców, network marketerów, przedstawicieli handlowych nigdy nie odniesie większego sukcesu? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta – bo nie są sobą. Nie jest to jedyny obszar ludzkiego życia, który wymaga naturalności i podążania za tym, co gra ci w sercu. Zauważyłem, że wiele osób uczących się sprzedaży, uczy się na pamięć formułek z książek. Taka praktyka zabija kreatywne bycie sobą, a sprawia, że brzmisz jak robot, w którym zaprogramowano linijki kodu do wyświetlenia. Kiedy postawisz na bycie sobą, poczujesz luz i ulgę, a stres związany ze sprzedażą zostanie uwolniony. Jakbyś miał przed sobą dwóch sprzedawców – pierwszy jest sztywny i mówi bez emocji, a drugi jest sobą i wygląda na wyluzowanego i szczęśliwego – to kogo wybrałbyś? Zostawię Cię z tym pytaniem, ale to na co pragnę zwrócić twoją uwagę to fakt, że bycie sobą podczas sprzedaży jest fundamentem fundamentów – bez tego nie ma szans na wybicie się na zatłoczonym rynku. #02 Emocje W filmie “Wilk z Wall Street” zostało to idealnie odzwierciedlone, kiedy sam Belfort sprzedaje przez telefon akcje firmy Aerotyne International. Po pierwsze nie jest on nudny, a po drugie potrafi grać na emocjach klientów. Podczas sprzedaży oddaj się motywującej energii i pozytywnym emocjom. Kiedy będziesz mówił z emocjami, klient również popadnie w te emocje, a to spowoduje, że będzie skłonny cię wysłuchać. Wyróżnisz się swoim oryginalnym stylem bycia, co zrobi na kliencie duże wrażenie. Potem jest to kwestia przeniesienia tego wrażenia na prezentowany produkt. Sprzedając go z emocjami przedstawiasz drugiej osobie rozwiązania, jakie on za sobą niesie. Natomiast prezentacja produktu pozbawionej emocji spowoduje, że klient prędzej zaśnie, a twoja sprzedaż tak szybko się skończy jak się zaczęła. Pamiętaj – emocje! #03 Zapotrzebowanie rozwiązań Nigdy, przenigdy nie bądź nachalny podczas sprzedaży. Przed prezentacją produktu zadaj kilka niepozornych pytań, z których jasno będzie wynikać czy druga osoba rzeczywiście potrzebuje twojego produktu. Jeśli nie będzie potrzebowała to masz dwie opcje – porzucić to i podziękować za rozmowę lub przedstawić klientowi momenty, w których będzie go potrzebowała. Jednak zawsze kieruj się do osób, które chcą rozwiązania, jakie niesie twój produkt. Skup się na zapotrzebowaniu i wyszukuj ludzi ze swojego środowiska, które te zapotrzebowanie mają. Zapamiętaj, że nie sprzedajesz produktu, tylko rozwiązanie, które produkt za sobą niesie. #04 Historia Ktoś kiedyś powiedział, że ludzie nie tylko kupują rozwiązania, ale również historię marki i produktu. Ludzie z większą chęcią kupią produkt, który będzie związany z nietuzinkową historią. To dlatego Polacy kupują zegarki firmy Patek-Philippe, ponieważ jeden z założycieli był Polakiem. To dlatego ludzie kupują sportowe auta Ferrari, bo wiedzą, że najlepsi kierowcy świata nimi jeżdżą. To dlatego ludzie skorzystaliby z usług SpaceX lub Tesli, bo kochają osobowość Elona Muska. Nie opowiadaj całej historii firmy lub produktu, ale to co jest najbardziej imponujące w oczach klienta. Uwagi końcowe Zastosowanie powyższych punktów zniszczy twoje nieprawdziwe wyobrażenie o trudności sprzedaży. Pamiętaj, że każdy z nich jest tak samo ważny, dlatego dołóż wszelkich starań, aby w procesie sprzedaży były one zawarte. Nie trzeba być zawodowym sprzedawcą, aby mieć powód do nauczenia się sprzedaży. Jest to umiejętność, której z pewnością warto się nauczyć. Nauka nie zawsze będzie łatwa, bo będzie wymagała praktyki, a co za tym idzie liczne upadki i wzloty. Jednak nie poddawaj się, bo posiadanie tej umiejętności znacząco zmieni twoje życie pod każdym kątem, a zwłaszcza tym zarobkowym. Autor: Bartosz Nyga nastoletni dziennikarz i rozwojowiec. Jego misją jest działanie na rzecz drugiego człowieka poprzez wnoszenie wartości w ludzkie życie. „Jedyną rzeczą, jaka stoi pomiędzy Tobą, a Twoim celem, jest stek bzdur, które sam sobie powtarzasz, dlaczego nie uda Ci się tego osiągnąć”. – Jordan Belfort (Wilk z Wall Street) „Proszę sprzedać mi ten długopis” – na dźwięk tego zdania wiele osób starających się o pracę w dziale sprzedaży ma dreszcze. Prawdopodobieństwo, że takie zadanie rekrutacyjne pojawi się na rozmowie kwalifikacyjnej na handlowca jest przecież niemal stuprocentowe. Dlatego, zamiast martwić się i stresować przed spotkaniem, warto przeczytać nasz artykuł i odpowiednio się przygotować! Jak sprzedać mityczny długopis? Długopis, ołówek, skaner czy koparkę. Tak naprawdę nie ma większej różnicy w tym, jaki przedmiot sprzedajesz. W sprzedaży chodzi bowiem przede wszystkim o potrzeby klienta, a nie funkcje produktu, który masz do zaprezentowania. Dlatego to właśnie na potrzebach i oczekiwaniach Twojego rozmówcy powinieneś się skupić podczas odgrywania tej scenki. Jak więc dokładnie podejść do zadania z długopisem? Przede wszystkim bez stresu. Warto się rozluźnić i zabawić sprzedażą. A na samym wstępie upewnić się, że adresujemy potrzebę posiadania długopisu, a nie funkcje czy cechy, jakie długopis posiada. Należy mieć na uwadze, że rekruter sprawdza w tym zadaniu, czy umiesz działać pod presją i jak wpływa na Ciebie stres. Co więcej, ocenia również czy znasz techniki sprzedaży, a także, w jaki sposób podchodzisz do klienta. Dlatego skup się na rozmówcy, pokaż, co zyska dzięki temu długopisowi i jak długopis… rozwiąże jego problemy. Jak sprzedać długopis – scenka. Błąd, który najczęściej popełniają młodzi sprzedawcy polega na tym, że podczas odgrywania scenki natychmiast zabierają się do wychwalania rzeczonego długopisu, do opisywania tego, do czego służy i jak często przyda się rozmówcy. Otóż nie do końca o to chodzi w tego rodzaju scenkach sprzedażowych. Podczas tego zadania rekruter przede wszystkim analizuje, czy: badasz potrzeby klienta, potrafisz rozbudzić potrzebę sprzedażową w rozmówcy, czy słuchasz klienta i analizujesz to, co mówi, a tym samym czy dopasowujesz komunikat do jego potrzeb, potrafisz zbudować relacje z rozmówcą, pod wpływem stresu i pod presją czasu jesteś w stanie wymyślić korzyści, które wpisują się w oczekiwania klienta, jak radzisz sobie z obiekcjami, jesteś w stanie kontrolować rozmowę, rozmowa ma charakter dialogu, a nawet idąc dalej – czy pozwalasz klientowi opowiedzieć coś o sobie i swoich potrzebach, dzięki odpowiednio sformułowanym pytaniom. Byłoby idealne, gdy podczas odgrywania scenki udałoby Ci się odpowiedzieć na wszystkie stawiane wyżej kwestie. Pamiętaj również, aby nie brnąć na siłę w finalizację sprzedaży. Może to być zaskakujące, jednak musisz wiedzieć, że nie samo sprzedanie długopisu jest tu najważniejsze. O wiele bardziej istotne są wspomniane już elementy, a przede wszystkim to, jak budujesz relacje z rozmówcą. Scenka sprzedażowa długopisu – czego nie robić? Jeśli jeszcze masz wątpliwości, jak powinien wyglądać przykład idealnie przeprowadzonej scenki sprzedażowej, wymienimy elementy, których NIE POWINIENEŚ robić podczas rozmowy kwalifikacyjnej. To na pewno pomoże! Nie zaczynaj scenki sprzedażowej od wymieniania ciągiem wszystkich zalet długopisu. Pamiętaj, że to potrzeby klienta są tu najważniejsze. Dopiero wtedy, gdy je poznasz będziesz mógł dopasować zalety produktu do oczekiwań odbiorcy. Nie staraj się za wszelką cenę zamknąć sprzedaży ani tym bardziej nie wykłócaj się z klientem! Tak, jak już wspominaliśmy – to zbudowanie relacji z odbiorcą, wsłuchiwanie się w to, co mówi i reagowanie na jego komunikaty są tu kluczowe. Skupiaj się na rozmówcy, a nie na zadaniu rekrutacyjnym! Nigdy nie poddawaj się w trakcie scenki i nie rezygnuj z zadania. Nawet jeśli wydaje Ci się, że rozmowa kompletnie nie idzie po Twojej myśli, miej z tyłu głowy, że rekruter odgrywa określoną rolę – może wcielił się w postać wrednego klienta? Nie daj się sprowokować i rób swoje. Jak sprzedać długopis na rozmowie o pracę? Na sam koniec raz jeszcze podsumujemy dobre praktyki, które z pewnością przydadzą Ci się podczas rozmowy rekrutacyjnej w dziale sprzedaży. Co warto robić, aby dobrze wypaść w oczach rekrutera? Przede wszystkim zadawaj pytania otwarte, czyli takie, dzięki którym będziesz w stanie poznać oczekiwania swojego rozmówcy. Możesz np. zapytać Jak często korzysta Pan/i z długopisu? Co jest dla Pana/i istotne podczas wyboru długopisu? Jak często używa Pan/i długopisu? Bądź zainteresowany rozmowa, staraj się odkrywać potrzeby klienta – dopytuj, doprecyzowuj, parafrazuj Aktywnie słuchaj rozmówcy! Kieruj trafne komunikaty. Odpowiadaj na pytania. Nie korzystaj z wyuczonych na pamięć scenek. Przykłady owszem, mogą być pomocne, jednak to tylko wskazówka. Mamy nadzieję, że tajemnica jak sprzedać długopis na rozmowie o pracę została rozwiązana. Trzymamy za Was kciuki!

sprzedaj mi ten długopis